Рюкзаки для мам: как я не стал обманывать людей и заработал на машину в товарном бизнесе

Материал подготовил представитель сервиса Publer.

«Время зарабатывать хорошие деньги», «Прекрати работать на дядю», «Работаю под пальмой всего несколько часов в день», – трубила мне реклама из каждого утюга. Уж не знаю, на какой сайт я зашел, что меня начали атаковать инфобизнесмены-товарщики, но они, кажется, были повсюду.

Изначально я отмахивался – где я, региональный представитель местечковой провинциальной компании, и где собственный бизнес. А потом как-то внезапно обнаружил себя вечером за просмотром уже 12 видео на YouTube по теме товарки. Пересмотрев, кажется, вообще все ролики на эту тему, я решил действовать.

Как я выбрал первый товар и чуть не попал на деньги

Схема работы была такой: клиент оставляет свой номер телефона на сайте с товаром, ему перезванивают и подтверждают заявку. После этого я отправляю посылку, и клиент оплачивает ее при получении на почте. Это стандартный механизм работы при продаже товара через одностраничники.

Самый первый шаг в работе любого товарщика – выбор оффера. Решение, какой товар закупить, пришло неожиданно. Жена листала ленту Instagram, а я сидел рядом. И тут мой взгляд случайно зацепился за рекламное объявление, под которым была куча лайков и комментариев. Вот что значит работа мозга в фоновом режиме – раньше я бы никогда даже не взглянул на этот пост, а тут меня заинтересовало.

В креативе продвигали женские стильные платья. На лендинге было все красиво расписано про натуральные ткани, любые размеры и быструю доставку – все по классике товарного бизнеса. Я прикинул выгоду:

  • товар не портится, а значит партию можно продавать сколько угодно;
  • оффер можно рекламировать во всех источниках трафика;
  • платья легкие, а значит доставка будет дешевой;
  • на дворе лето – сезон платьев, а значит на них будет спрос, что и подтверждало количество реакций под рекламным постом.

До того, как я начал просчет экономики, мне казалось, что вариант вообще беспроигрышный и пора готовить место для денег. Но на этапе расчетов появились сомнения. Таблица экономики выглядела так:

Расходы

Средний чек

3 291

Закуп товара

700

Количество отправок

1 000

КЦ

100

Ожидаемый % выкупа

55

Операционка (комплектация и т. п.)

150

Доставка до клиента (средняя)

390

Общая выручка

1 810 050

Цена за лид

270

Общие расходы

1 610 000

Общие расходы на одну отправку

1 610

Чистая прибыль с 1 000 отправок

200 050

У меня не сходилась цена на лендинге конкурента – 1 990 р. и примерная стоимость этого товара в закупке – не менее 700 р. При таком раскладе, средний чек нужно было держать в районе 3 290 р., а выкуп должен был быть равен 55 %. Только с такой экономикой можно было что-то заработать. Но это довольно высокий чек, которого сложно достичь. Да и не факт, что у этого товара такой большой процент выкупа.

Что-то тут было не так, поэтому я решил заказать тестовый товар у этого конкурента, рекламу которого увидел в Instagram. Вот вы точно видели в интернете фотографии Aliexpress в стиле «ожидание и реальность». Я увидел это вживую:

Распаковка товара конкурента

Теперь стало понятно, почему у меня не сходилась таблица экономики. Секрет был в том, что мой конкурент просто закупал самые дешевые ночные рубашки и продавал их под видом стильных летних платьев. Ему не приходилось вытягивать большие средние чеки, чтобы экономика срослась. Такой вариант работы мне категорически не подходил: мне не хотелось обманывать людей. На этом моменте можно было бы сказать, что в интернетах денег нет, и вернуться к обычной стабильной жизни офисного работника. Но азарт меня не отпускал, и я начал поиски другого товара.

Как запустить бизнес с другом и не потерять всё

Как я выбрал товар, который принес прибыль

Просмотрев тонны информации в интернете, я узнал про то что оффер можно выбрать с помощью spy-сервисов. Это такие сервисы аналитики, которые собирают все рекламные объявления из разных источников трафика. Немного поколдовав с фильтрами, можно понять, какие объявления нравятся сейчас аудитории. Если креатив набрал много лайков, значит пользователи заинтересованы в товаре, который он рекламирует. А еще трендовый товар можно найти, отфильтровав объявления по времени в открутке. Если креатив долго живет, значит он приносит прибыль его создателю – иначе его бы остановили.

Самые популярные spy-сервисы:

Проанализировав оффер в spy-сервисе, я наткнулся на креатив с вот таким товаром:



Это был популярный рюкзак для мам, который уже несколько месяцев продавался на одностраничниках. Но в данном случае это улучшенная версия товара – в нем была USB-зарядка, чтобы мамы могли заряжать гаджеты на прогулке с ребенком. Проверка через «Яндекс.Вордстат» показала, что на товар пусть немного, но растет спрос:



Итак, рекламные объявления с этим товаром долго держатся в открутке, динамика спроса положительная – нужно делать тестовую закупку. На этот раз я здраво оценивал свои силы и решил заказать 30 штук.

Помимо основного оффера я продавал апсейлы и кроссейлы:

  • улучшенная версия рюкзака с водоотталкивающей пропиткой. Для этого я купил водозащитный спрей и обрабатывал им рюкзаки, немного увеличивая цены при продаже;
  • поилка-непроливайка для детей;
  • ночник с проектором звездного неба;
  • блокиратор для окон, дверей и выдвижных ящиков;
  • второй рюкзак со скидкой.

Таким образом, я увеличивал средний чек и компенсировал свои затраты на возврат посылок, которые не купили. Товары для кроссейла и апсейла я закупал на местных рынках, который есть в любом городе. Также я попытался договориться в ближайшем отделении почты, чтобы дешевле выкупать посылки, которые клиенты не забрали. Мне это не удалось, к сожалению. Однако, я знаю, что некоторые товарщики за небольшой подарок работникам почты забирают свои посылки бесплатно.

Пришло время закупить товар. Я понимал, что этой мой первый оптовый заказ и меня могут кинуть. Поэтому перед заказом партии, я списался с поставщиком и попросил прислать реальные фотографии, чтобы убедиться в качестве товара. И только когда я понял, что все точно хорошо, я сделал заказ. Вот несколько советов, которые помогут получить качественный товар и не трепать себе нервы:

  • Запрашивайте фото и видео товара, например, со скриншотом вашего диалога с поставщиком. Так вы, как минимум, убедитесь в наличии товара.
  • Внесите минимальную предоплату и договоритесь на полную оплату при выкупе на почте. Если продавец на это не согласится, воспользуйтесь услугами гаранта.
  • Сотрудничайте с проверенными поставщиками, которые уже давно на рынке, имеют отзывы и у которых есть репутация. Однако, все равно остерегайтесь и проверяйте информацию.
  • Очень желательно закупаться по официальному договору, а не по словесной договоренности.

Мой новый просчет экономики выглядел так:

Расходы

Средний чек

3 655

Закуп товара

450

Количество отправок

1 000

КЦ

100

Ожидаемый % выкупа

55

Операционка (комплектация и т. п.)

150

Доставка до клиента (средняя)

390

Общая выручка

2 010 250

Цена за лид

270

Общие расходы

1 860 000

Общие расходы на одну отправку

1 860

Чистая прибыль с 1 000 отправок

150 250

Теперь все сходилось и прогнозы были очень даже радужными. Я смог быстро найти проверенного поставщика, у которого была низкая оптовая цена на закупку качественных рюкзаков. Продавать я их собирался за 1 990 р., поэтому держать средний чек в 3 655 р. не представлялось чем-то нереальным. Кроме того, родители довольно охотно покупают дополнительные полезные товары для своих детей, и мне было легко продать что-то еще при обзвоне клиентов. Тут опытные товарщики заметят, что я привел очень краткий пример экономики, так как рассчитывал ее на старте, не углубляясь в подробности. Если будет интересна итоговая экономика после тестов – пишите в комментариях, опубликую!

Прозванивать заявки я собирался самостоятельно, поэтому мне нужен был скрипт. Поискал готовые скрипты в интернете – ничего дельного мне не попалось. Тогда я решил оставить несколько заявок на лендингах конкурентов. Мне перезванивали, я по-разному отвечал – когда-то задавал кучу уточняющих вопросов, когда-то говорил, что дорого, а когда-то вообще хамил. В итоге, после нескольких прозвонов у меня собралось несколько скриптов для работы.

С лендингом я решил не заморачиваться – скопировал его у конкурента, добавил информацию про USB-зарядку и залил себе на хостинг.

Настало время настройки рекламных кампаний. Было решено размещаться в пабликах «ВКонтакте» и рекламироваться через таргет Instagram.

Как я отбирал паблики «ВКонтакте» для размещения рекламы

Было решено протестировать 2 типа пабликов – тематические про материнство и паблики с рецептами, где преобладает женская ЦА. С помощью того же spy-сервиса я проверил:

  • сколько ботов в группах;
  • сколько выходит постов в день, так как если публикаций много, мое объявление бы просто потерялось;
  • какой средний ER на каждый пост – нужно было понять, что аудитория заинтересована в контенте сообщества.

Таким образом я подобрал 5 пабликов для размещения тестовой записи. Как показала практика, лучше всего работали паблики типа «Мамы Саранска» – узкотематические региональные сообщества. Да, там обычно немного подписчиков, но аудитория максимально включена в посты сообщества и лучше реагирует на рекламу. Пост выглядел так:



Как запустить рекламу в Instagram: подробный обзор

Настройка рекламы в Instagram

Следующим шагом была настройка рекламы в таргете Instagram. Лил на конверсии, на широкую аудиторию женщин от 25 до 65+ лет. Не рекомендую выбирать узкие настройки аудитории в настройках. Facebook сам адаптирует показ объявлений под ту ЦА, которая в нем больше всего заинтересована. Если бы я сам указывал возрастную категорию, я бы выбрал возраст от 20 до 30 лет. А в реальности оказалось, что лучше всего конвертила аудитория от 30 до 37 лет. Креатив был таким:

Креатив для рекламы в Instagram

Как показывает практика, в рекламе товаров с одностраничников гораздо лучше себя показывают видео-креативы. На них можно во всей красе продемонстрировать преимущества товара. Именно такой креатив я и выбрал.

В итоге в пабликах «ВКонтакте» у меня купили 8 рюкзаков, а из таргета Instagram пришло 22 лида. В дальнейшем, я стал работать только с этим источником, а от пабликов отказался.

Как вы уже поняли, у меня раскупили всю партию, которую я заказал. Процент выкупа оказался примерно таким, каким я его ожидал, при просчете экономики – 52 %. До 55 % не дотянул, но и трафика было мало. Хорошие апсейлы компенсировали эту неприятность и в итоге я получил примерно 5-6 тыс. р. чистыми. Когда я понял, что моя связка «товар – источник трафика – креатив» хорошо работает, я заказал еще рюкзаков у того же поставщика. В итоге я отправил чуть более 1 000 рюкзаков и получил чистыми примерно 140 тыс. р. Это солидная сумма для меня, учитывая, что товар уже был на рынке и не являлся новинкой.

Советы начинающим

Если бы я мог дать себе список советов, когда только начинал, он был бы таким:

  • Инфобизнесмены на YouTube дают хорошие советы, но не стоит на них полагаться целиком и полностью. Ролики на каналах – это лишь тизеры, которые заманивают на платный курс.
  • Не экономь деньги на обучении. Лучше заплатить сразу 10–20 тыс. р., узнать все тонкости работы и стартануть с багажом знаний, чем потом потерять деньги на глупых ошибках. Я обошелся без платных курсов, но это стоило мне больших нервов и денег.
  • Инструменты аналитики – наше все. Если делать просчет экономики, основываясь на чужих словах и своих предположениях – ничего хорошего не получится. Spy-сервисы и Wordstat в помощь.
  • Всегда нужно запрашивать фотографии товара от поставщика. Для того чтобы перестраховаться и быть уверенным, что фотографии реальные, можно попросить поставщика написать на бумажке ваше имя и сфотографировать ее на фоне товара.
  • Даже если поставщик проверенный, скорее всего, часть товара все равно окажется бракованной. Будьте к этому готовы.
  • Не бывает идеальной экономики. Однако, лучше на старте все рассчитать, чем потом удивляться необычным значениям.
  • Чтобы выкуп был как можно выше, лучше работать с «Яндекс.Директом». Там более целевой трафик и по горячим ключам и купонам можно часть бюджета отбить на старте. Если ты сам себе вебмастер, то это помогает.

На данный момент, я уже год в товарке. Разумеется, как и в любом бизнесе, у меня бывают взлеты и падения. Какие-то партии товара заходят лучше, а какие-то хуже. Но в итоге, практически все продается и приносит мне хороший доход.

Оставить комментарий